El fracaso de la Red Dorsal, aquella que nunca alcanzó a despegar

Un balance de la trayectoria y los aprendizajes que nos dejan los primeros cinco años de Azteca a cargo de la Red Dorsal.

Actualizado el 04/01/2020 a las 14:53

Fracaso es el calificativo que calza con lo que ha sido el paso de Azteca como operador de la Red Dorsal. Un fracaso en términos de negocio o rentabilidad para la mexicana y para el Perú como país, más allá de un Gobierno en particular, sostiene Carlos Huamán, director de DN Consultores.

► ¿Cuáles fueron los avances en despliegue de Internet y uso de la Red Dorsal el 2019?

►Azteca acumuló varios incumplimientos de contrato durante el 2018

La Red Dorsal es un sueño ideado hace más de 20 años. Pasó al blanco y negro al cierre del gobierno de Alan García como un plan para reducir la brecha digital. Al año siguiente, en el 2012, el entonces congresista Mesías Guevara lo tradujo en la Ley de Promoción de la Banda Ancha (N° 29904). Posteriormente el Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC), bajo el mando de Carlos Paredes, y Proinversión, armaron el proyecto que ganó Azteca.

Lo llamativo de aquel concurso público es que el mexicano era el único postor, recuerda Huamán, y esa sería la primera lección aprendida: si no hay más postores que lo vean atractivo, mejor no concretarlo, porque puede no ser rentable.

El otro gran problema es que se montó la red por zonas en donde ya habían otros operadores privados, en lugar de centrarla solo en zonas rurales sin servicio, añade Alejandro Jiménez, ex gerente de Osiptel.

Mucho se ha discutido en los últimos dos años sobre los errores en el diseño de este proyecto, al que se calificó como un “elefante gris” por estar subutilizado. Azteca cumplió con tener la obra lista en setiembre del 2016, a dos años de firmar contrato, pero meses después vieron que el negocio no caminaba.

Despliegue de fibra óptica de Azteca fue dentro de los plazos previstos, pero las redes regionales que se conectan con ellos no estuvieron a tiempo y no generaron el tráfico esperado.

Azteca no tenía suficientes clientes porque se elevó la presencia de competidores privados en sus rutas, llegando a coincidir en casi el 60% de la red, según informes del Osiptel. Además la mexicana tenía una tarifa fija alta mientras que la de sus rivales era flexible y mucho más baja.

Para el 2018 transcendió que la empresa del Grupo Salinas se iría del país y el MTC entró en un ejercicio de búsqueda de soluciones.

El proyecto nació desfasado, porque fue pensado para atender una falta de infraestructura de otra época y se complicó con un modelo de contrato rígido que necesita ser cambiado para poder ser viable sin afectar el equilibrio del libre mercado, puntualiza Manuel Cipriano, ex director de Osiptel.

El problema se complica, según coinciden los expertos consultados, por la lentitud con la que se ha buscado una solución. Esta fue una idea innovadora, asegura Huamán, pero no hubo la suficiente flexibilidad para reparar el error rápido, tal como pasa con las startups. Esto se ha traducido en sostener un “despilfarro de recursos por más tiempo del debido”, añade Edwin Santos, ex viceministro de comunicaciones.

Los proveedores de telefonía móvil han ido desplegando sus antenas y fibra óptica en los últimos años en zonas del interior y no contratan a la Red Dorsal en las proporciones proyectadas.

Cinco años y cinco meses después de llegar -y casi dos años después de trascender que quería irse- Azteca ha presentado una propuesta de adenda que busca terminar de mutuo acuerdo el contrato e irse del país.

El sustento de la propuesta resume los problemas de rentabilidad que padecen. Sus menos de 30 clientes hoy solo consumen e invierten el 7% de lo que se previó en el 2012, cuando se diseñó. Para el Estado esto se traduce en un gasto de US$114 millones más de lo presupuestado.

Y como la tendencia de la demanda es a la baja, el Estado seguirá perdiendo más dinero si no hay cambios en el modelo, alerta Jiménez. El anuncio de Azteca de dejarlos, añade Cipriano, no es en sí mismo la solución. Lo que hace falta es rediseñar el contrato para que quien llegue -el nuevo operador- tenga un desempeño eficiente y rentable.

A tener en cuenta:

Las redes de fibra óptica se devalúan con el tiempo si no están muy bien cuidadas, advierte Luis Montes, exdirector de Fitel (hoy Pronatel). Es por eso que Osiptel se ha encargado de supervisarla cada trimestre y ya le ha impuesto una amonestación por algunos incumplimientos. Lo que corresponde ahora, antes de que se vaya, es “hacer un ‘due dilligence’ [investigación] de toda la red en frío y activa, porque puede haberse degradado”, señala.

Telcos: ¿Cómo fue el año que termina para los operadores móviles?

Telefónica tuvo un año con varios contratiempos y transformaciones drásticas a nivel global. Pero no fue el único operador que lo tuvo complicada. El alto nivel de competencia y la aun persistente guerra de precios pasó factura a todos los operadores, incluido el nuevo OMV Cuy Movil.

Todos los operadores móviles tuvieron un año complicado en términos de rentabilidad.

Marcela Mendoza Riofrío

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Actualizado el 23/12/2019 a las 10:02

La guerra de precios siguió pasando factura a los operadores móviles. El 2018, cuando por primera vez el sector dejó de crecer, los analistas coincidieron en recomendar un cambio de estrategias. Este año, pese a que se anuncio un “cese al fuego”, esto pasó solo en algunas categorías o por temporadas y terminó generando un cierre de año envuelto en ventas de activos, alianzas y grandes restructuraciones.

► ¿Por qué Telefónica decidió cambiar su forma de manejar el negocio en Latinoamérica?

►“Tiene que haber un cambio de chip en materia regulatoria de telecomunicaciones”

Alejandro Jiménez, director de All Business Solutions, considera que haber continuado con esa insostenible guerra de precios ha implicado hipotecar el futuro de una industria que en el país no resiste cuatro jugadores.

Si se observa el total de ingresos proyectados por Osiptel para el sector telecom se ve un leve crecimiento (1%), pero la foto de solo móviles es diferente. Carlos Huamán, director de DN Consultores, advierte que en dicha categoría la situación es poco favorable: hemos reducido el número de líneas en casi dos millones, el gasto promedio mensual por usuario (Arpu) está en S/18 y las ganancias menos impuestos (Ebitda) suben un poco, pero se ubican aún por debajo del 20%.

LIMA, 27 DE SEPTIEMBRE DEL 2019

A fines de setiembre se lanzó el nuevo operador móvil virtual Cuy Movil.
FOTOS: MARIO ZAPATA / GEC

Incluso jugadores nuevos como el OMV Cuy Mobil, que arrancó en el último trimestre alquilando la red de Claro, solo ha logrado 1.400 líneas, menos de su expectativa inicial. “Nos consideraban caros, así que redujimos los precios entre 20% y 30% en gigas y logramos triplicar la venta diaria”, relata su director, Mariano de Osma.

En medio de este escenario la carga regulatoria no ayudó, añade Jiménez, pues si bien hubo diagnóstico faltó pasar a la acción: adecuarla al mundo digital y acelerar la anunciada simplificación. Eso, de cara al gran reto de prepararse para invertir en 5G, complicaba la escena.

Se empezó bien el año al ordenar y liberar el espectro necesario para 5G, pero faltó acompañarlo de una simplificación de trámites administrativos para instalar infraestructura, agrega Manuel Cipriano, ex director del Osiptel. “En despliegue y aprovechamiento vamos jalados”, anota Jiménez.

Lo que faltó en los primeros meses es visión de sostenibilidad, añade, pero hubo reacciones positivas que se han terminado de concretar en los últimos meses. Uno de esos ejercicios, recalca, fue el acuerdo para compartir antenas de Movistar y Entel.

VENTAS VARIAS

Cada operador móvil ha tenido sus propios desafíos y logros, pero algunas soluciones han sido similares.

	Indicadores de Liderazgo en el mercado móvil
Participación de mercado	Al tercer trimestre se tenían 40,8 millones de líneas activas, de las cuales Movistar abarca el 35,3%. Luego vienen Claro (28,7%), Entel (19,1%) y Bitel ( 16,7%).
Omv	Los operadores sin red propia van creciendo. Inkacel duplicó lo del 2018 y llegó a 17.130 líneas en setiembre. Cuy Móvil arrancó en el cuarto trimestre y ya lleva 1.400 líneas.
Cobertura	Según Osiptel, hay 44.228 poblados con señal móvil. Bitel es el operador con más pueblos atendidos con 3G (27.079)y 4G (13.894) al tercer trimestre. Lo sigue Claro.
Portabilidad	Entre enero y setiembre del 2019 se han portado 7,1 millones de líneas móviles. A diferencia del 2018, este año son Bitel y Entel quienes resultan con un saldo anual negativo.
Velocidad	Según informó Claro, Ookla los nombró en setiembre el operador con mejor velocidad de navegación durante el segundo y tercer trimestre. Lo sigue en segundo lugar Entel y luego están Movistar y Bitel

Para Telefónica, el 2019 fue, como ellos mismos afirman, “el punto de inflexión” que los obligó a replantear su negocio. Desde que Bitel y Entel llegaron en el 2014, perdió más de diez puntos de participación y en los últimos dos años tuvo pérdidas (solo entre enero y setiembre del 2019 fueron S/982,5 millones) que se agudizaron por litigios judiciales con Sunat.

En cuanto a estrategias, señalan que arrancaron el año con Movistar Total, el primer paquete que junta servicios fijos y móviles. Pero el gran salto lo dieron en junio al lanzar IpT (Internet para Todos), una empresa fruto de la alianza con Facebook, BID Invest y CAF. Juntos ya conectaron a 4G a más de un millón de habitantes de localidades remotas.

En el camino fueron vendiendo antenas (658 torres en junio), la infraestructura de sus centros de datos y sus edificios administrativos (de 42 mil m² a 17 mil m²).

Telefónica y Entel han optado por vender una parte importante de sus antenas a un tercero (las torreras) quien les cobrará un alquiler por su uso.

Esta tendencia de vender antenas, algo impensable años atrás, también la vive Entel, quien siempre reporta alzas en ingresos. En junio anunciaron su intensión de venderlas para desligarse de activos y solo pagar alquiler. La operación se acaba de concretar: 1.262 torres peruanas (el 65% de su base instalada) por S/1.012 millones.

Nino Boggio, gerente legal de Entel, recalca que pese a la presión competitiva ya lograron no tener pérdidas trimestrales y en noviembre llegaron a la meta del 20% del mercado. Pero eso fue posible no solo por elevar consumos pospago sino por un proceso intenso de transformación digital.

En realidad este año todos los jugadores se enfocaron en digitalizarse. El ejemplo más vivo es el de Telefónica, opina Huamán, quien se ha restructurado a nivel global. A nivel país los diversos analistas no descartan que pronto se concreten más alianzas similares a la de IpT o incluso una venta al grupo de Slim.

PRINCIPALES ACCIONES DEL OSIPTEL EL 2019	PRINCIPALES ACCIONES DEL MTC EL 2019
Más de 5,4 millones de celulares con IMEI inválidos fueron bloqueados desde que inició el proceso dispuesto por el Ministerio del Interior para controlar la reactivación de celulares robados. El primer grupo de bloqueo arrancó en abril.	Se publicaron varias normas relativas al uso eficiente de espectro y se ordenó el reordenamiento de las bandas de frecuencia radioeléctrica 2,3 GHz y 2,5GHz, las cuales implican compromisos de inversión por US$ 78 millones y cobertura 4G en 440 localidades. El espectro liberado (aun no asignado a nigún operador) fue enviado como proyecto de licitación a Proinversión.
Desde el miércoles 11 de diciembre del 2019, Osiptel dispuso que las empresas operadoras están prohibidas de realizar la contratación del servicio público móvil en la vía pública. Una semana después se dictó una cautelar ordenando el cese de este tipo de venta. La medida se basó en los resultados de 109 mediciones realizadas en julio: el 91% de vendedores callejeros no daba información veraz o completa. [Bitel y Entel aseguran que desde agosto se ha implementado un software que permite una venta segura desde el celular y soluciona los problemas denunciados].	Se publico una norma que ordena el mercado secundario de espectro y permite el arrendamiento de espectro entre empresas, previo autorización del MTC.
El regulador planteó un procedimiento para el retiro de “Elementos No Autorizados” (como antenas). El objetivo es que se pueda dar una mayor celeridad en la resolución del problema	Se identificó 500 MHz disponibles en la banda de 3,5 GHz, que también entra en reordenamiento. El MTC estima que eso nos convierte en el país de la región con mayor cantidad de espectro identificado en esa banda- Ahí se iniciará el despliegue de 5G.
Lanzan en julio Comparamovil, una plataforma web que permitirá a los usuarios del servicio de telefonía móvil comparar precios de equipos y planes tarifarios desde el navegador del smartphone, computadora o tablet.	Se emitió el D.S. Nº 004-2019 MTC que modificó diversos artículos y el Anexo 2 del Reglamento de la Ley N° 29022, Ley para el Fortalecimiento de la Expansión de Infraestructura en Telecomunicaciones. En esa norma se fomentó la implementación de torres mimetizadas con forma de árbol en parques y plazas. En lo que va del año, el uso de ese tipo de mimetización ha crecido en 226%.
Presentan una propuesta de modificación al reglamento de portabilidad para comentarios. Buscan prevenir la suplantación de identidad en la compra de equipos Smartphone de alta gama.	Se publicó para comentarios una norma que propone fomentar la compartición de infraestructura de torres y antenas. Los operadores critican que se establezca como una política obligatoria.
Luego de tomar acciones correctivas en el mercado, las cifras de reclamos presentaron una tendencia a la baja. Se espera que el año cierre con 1,9 millones de reclamos presentados en primera instancia, lo cual significa una reducción de casi 20% respecto del año anterior.	Se recibió el informe del Banco Mundial sobre el uso y aprovechamiento de la Red Dorsal y se realizó una audiencia para debatir el tema de cómo modificar el contrato. Luego se elaboraron hasta dos borradores de modificaciones al reglamento de la Ley de Banda Ancha.
Osiptel fijó el nuevo cargo de interconexión que se cobra al conectar las llamadas móviles entre los operadores del mercado. La nueva tarifa, que regirá a partir del 1 de enero del 2020 implica una reducción del 64%. Según la Resolución del Consejo Director Nº 160-2019-CD/OSIPTEL, la tarifa que regirá durante todo el 2020 será de US$ 0,00194. Durante todo el 2019 rigió un cobro por US$ 0,00302, el cual era 54% menor de lo que regía en el 2018 (US$0,00661).	Se ha remitido a Proinversión el Proyecto “Selva”, el cual llevará Internet de alta velocidad a la Amazonía Peruana, con una inversión que asciende a los US$166 millones, y que espera iniciar su implementación en el 2020.
Con relación a Telefónica, se determinó el factor de productividad en telefonía fija para el periodo 2019-2022. El regulador informa que las Tarifas Tope no presentarán incrementos y no se verán afectadas por la volatilidad inflacionaria.	Durante el año se ha puesto en marcha tres proyectos regionales (Ayacucho, Huancavelica y Apurímac). MTC informó que esperan estas obras beneficien a medio millón de peruanos y más de 4,400 entidades públicas.

¿Se vienen nuevas reglas para la renovación de contratos de telefonía móvil?

MTC está elaborando tres proyectos de normas que cambiarían las condiciones para compartir y conservar el espectro.

Marcela Mendoza Riofrío

Actualizado el 16/12/2019 a las 07:34

En noviembre del 2018 una noticia acaparó titulares por lo inusual: el MTC denegó a Telefónica la renovación de uno de sus contratos de concesión debido a la cantidad de sanciones y multas acumuladas. El operador pudo seguir brindando servicios porque tenía otros contratos vigentes, pero se generó un ánimo de zozobra en todo el sector que se tradujo en un pedido de cambio de las reglas por parte del resto de jugadores.

Un año después, el MTC ha publicado para comentarios tres proyectos de normas (decretos supremos) que modifican las reglas del juego en el mercado. Entre las propuestas se incluyen dos temas particularmente sensibles: uno que propone como obligatorio el compartir infraestructura y otro que cambia la fórmula aplicada para evaluar las renovaciones de contratos de concesión.

Este decreto busca zanjar un largo debate que venía sosteniendo la industria con el Gobierno sobre cómo hacer el cálculo de las penalidades e incluye la posibilidad de “canjear” puntos a favor cuando se invierte más de lo pactado en el contrato, comenta Gonzalo Ruiz Díaz, ex presidente del Osiptel.

Lo que se ha propuesto ahora es ajustar y simplificar la metodología vigente, pero sin variarla, aclaran desde el Osiptel. Para el regulador es positivo dar un paso para dejar atrás procedimientos engorrosos y ofrecer alternativas más sencillas y simples.

La propuesta fue recibida como una señal positiva, pero insuficiente, porque se mantiene el estilo “penalizador”, opina Lucas Gallitto, director de Políticas Públicas para América Latina de la asociación GSMA.

¿Cómo se realiza una renovación?
Todos los operadores móviles firman un contrato de concesión que les permite usar una cantidad de espectro radioeléctrico para ofrecer sus servicios por un tiempo determinado, por lo general 20 años. En el contrato se establece la posibilidad de renovar dicha concesión por hasta otros 20 años más.
La norma vigente establece que el MTC debe solicitar al Osiptel las evaluaciones de cumplimiento de los operadores para decidir si renueva o no la concesión. En agosto de 2019, informa el regulador, remitieron al MTC 19 informes de evaluación por 19 contratos de 4 empresas. Y ahora están evaluando la renovación de 8 contratos.
La propuesta normativa, de aprobarse, se aplicaría únicamente para aquellos casos en los que no se ha iniciado la evaluación y por lo tanto no se ha emitido el informe evaluativo respectivo, aclaran desde el Osiptel.

“Los mecanismos de renovación deben ser instrumentos para lograr el fin público de expandir las telecomunicaciones y no afectar la sostenibilidad de los planes a largo plazo de las empresas en el país”, recalca Gallitto.

Si el Gobierno quiere impulsar el despliegue de infraestructura que se necesita para el 5G no debería mantener el método antiguo de reducir en forma desproporcionada los años de renovación de contratos por multas, porque eso genera incertidumbre en la planeación de las inversiones, añade el consultor Alejandro Jiménez, ex gerente del Osiptel.

El sector, agrega, está atravesando por una situación financiera muy crítica que incluso ha llevado a operadores de la talla de Telefónica a replantear sus estrategias en el país. Lo que se necesita es el máximo de estabilidad jurídica, no lo contrario, recalca.

“En mi opinión debería evaluarse la modificación integral del procedimiento y la metodología y no solo la fórmula”, añade Manuel Cipriano, ex director del Osiptel.

La propuesta aun tiene todas las obligaciones de los operadores en un mismo nivel de importancia, cuando deberían darse más relevancia a lo que está ligado a la calidad o continuidad del servicio, refiere Cipriano.

El principio de una multa es que sea correctiva y eso no está sucediendo, agrega Jiménez. En el caso de Telefónica, lo que se logró es generar un clima de inestabilidad ante el temor de que se repita una no renovación en los otros contratos de los otros operadores.

“Lo que debería hacer el MTC es imponer compromisos de inversión para reducir la brecha de conectividad. En todo caso imponer multas fuertes cuando la falta lo amerite, pero no a costa del tiempo de concesión”, recomienda Jiménez.

Las inversiones en infraestructura que demandará el despliegue de la tecnología 5G serán diez veces superiores a las de otras tecnologías. Tener acuerdos para compartirla permitirá sobrellevar los altos costos por asumirse.

EL OTRO GRAN RETO

El volumen de inversión sin precedentes que exige montar la red para ofrecer los servicios 5G requieren de un alto nivel de coordinación público-privada para definir prioridades y dar las facilidades adecuadas, advierte Carlos Huamán, director de DN Consultores.

Es positivo, añade, el giro drástico que se da a la gestión del espectro, pues se establece que los nuevos contratos de concesión del mismo se hagan dando énfasis a la expansión de cobertura del servicio y ya no se priorice la recaudación, como ha ocurrido hasta ahora.

También considera positivo que haya intensión de promover la compartición de infraestructura, es decir, que el titular del recurso lo comparta con otros. Sin embargo, en un entorno en competencia esto no debe imponerse sino facilitarse, más aun cuando hay una brecha por cubrir enorme, agrega Jiménez.

La compartición de espectro o antenas es algo que beneficia a los operadores, pero que recomiendan no sea una obligación impuesta por el Gobierno.

“Hoy estamos en tiempo de incentivar las inversiones, que se están escapando del continente. No espantarlas. Usar esquemas llenos de obligaciones no es de ayuda”, advierte Diego Molano, ex ministro de Tecnologías (TIC) de Colombia, quien participó en un foro de la Universidad Continental. En su país, destaca, se está optando por incluir la compartición como una regla para nuevas licitaciones de espectro, pero no como algo obligatorio.

La tendencia internacional es que esta surja por consentimiento mutuo de los operadores con una mínima intervención de las autoridades de regulación, añade José Otero, VP de la asociación 5G Américas. En la región ya se da de alguna u otra forma, pero en escala muy pequeña y sin imposiciones, añade, tal como ya hicieron Movistar y Entel este año.

Lo ideal sería, agrega Ruiz Díaz, que esto sea regulado en una sola norma en donde se tenga al regulador como una “segunda instancia” frente al desacuerdo entre operadores, para protegerlos de posibles abusos, pero respetando la libertad como prioridad.

Telefónica del Perú: Corta la Grasa

Bitel: ¿El competidor que Movistar debería vigilar?

El cuarto operador móvil ya es autosostenible y está decidido a llegar al 18% de participación el 2018. En tres años, y sin hacer mucha bulla, se convirtió en un rival de cuidado.

Bitel

“Creatividad es supervivencia y la disciplina, una tradición”. Eso dice un letrero en las puertas de las oficinas de la filial peruana de Viettel Group, el operador estatal vietnamita de fondos militares que hoy, tras llegar al 13,5% del mercado local, asegura haber conseguido ser autosostenible.

En octubre del año pasado, mientras el consumo en el país se desaceleraba y Movistar, el operador con mayor participación de mercado, entraba en rojo, los retadores -Entel y Bitel- cumplían tres años de haber lanzado sus marcas con sendos crecimientos de seis puntos porcentuales anuales en su ‘share’.

Ese mismo mes, BITEL llegó a un punto de equilibrio, pues sus ingresos fueron mayores a los gastos y ya generó una ganancia, detalla Raúl Galdo, gerente adjunto de un grupo que, a nivel global, factura unos US$12.000 millones anuales.

Desde el 2015, cuando sus accionistas dieron el último aporte de capital, la filial peruana vive de sus propios flujos y se vale del financiamiento bancario local.

Se mantiene en el cuarto lugar en participación por número de clientes, pero, tras invertir US$800 millones, tiene el doble de extensión de fibra óptica desplegada (25 mil km) que sus rivales, más antenas 4G instaladas (3.300) y una mayor cobertura geográfica (16.464 poblados).

Ya no son un rival chico al que los grandes puedan mirar de reojo. “Han hecho bien su tarea”, afirma el consultor Alejandro Jiménez.

Evolución de la participación de mercado (%)

¿CERO GRASA?

La empresa de raíces vietnamitas ha imitado en el país la estrategia que aplicó en otros mercados fuera de Vietnam, como Haití o Camboya. Así, como ofrecieron a su llegada al país, ofrecen Internet móvil con una tarifa más baja en todas las provincias del país.

El año pasado invirtieron US$100 millones y este año invertirán la misma cifra, con el objetivo de ampliar su cobertura a 5.000 centros poblados. ¿Cómo mantener la delantera en infraestructura frente a los gigantes y dar servicios a bajo costo al mismo tiempo? Según Galdo, gracias a una cultura y estilo de trabajo de “cero grasa”.

No subcontratan casi nada.

Los técnicos son propios, traídos de Vietnam, y tienen abogados de planilla en las provincias para gestionar los permisos y asumir los procesos. Ese es su modelo en Asia y África y les resulta más eficiente.

La disciplina es ley, quizá por sus orígenes militares, y el despilfarro, dicen, no está en agenda. Desde que llegaron, los directivos vietnamitas llamaron la atención por su delgada y juvenil figura. Sin aspavientos se subían a un mototaxi en Iquitos, tomaban hora y media para un refrigerio lleno de vegetales y jugaban fútbol con agilidad (de hecho, suelen ganar en los clásicos Perú vs. Vietnam de la compañía).

Total de clientes por operador (en millones)

EL RETO INCA KOLA

Fernando Grados, director de Dominio Consultores, explica que Bitel ha hecho lo mismo que Inca Kola, logrando los mismos buenos resultados. Como se recordará, la gaseosa peruana se empezó a vender en provincias y cuando ya tenía una presencia importante en esos mercados, arribó a la capital. Coca Cola nunca pudo contra ella y tuvo que comprarla.

Bitel arrancó a montar una antena ahí donde no había telefonía o solo existía la costosa señal satelital. ‘Iluminó’ el país y luego salió a buscar clientes. Encontró demanda rural insatisfecha.

Según el ex presidente de Osiptel, Gonzalo Ruiz Díaz, se concentró en un consumidor que no parecía estar en la mira de las campañas de sus competidores y le dio una oferta más económica, casi sin gastar en publicidad, confiando en el “boca a boca”.

La clave del negocio, sin embargo, no está en el servicio al usuario final.

Analistas internacionales explican que en el resto de países operan igual: ganan ofreciendo el servicio de transporte de datos y conectividad internacional a otros operadores.

Por eso no es extraño que la red dorsal no consiga clientes y tenga sus cuentas en rojo: tiene un rival que cobra mucho menos.

Y si bien hasta ahora les ha funcionado el esquema, este año, para lograr su meta de 18% de mercado, están entrando a una nueva etapa que implica otros retos: la conquista de Lima y sus usuarios corporativos.

Carlos Huamán, director de DN Consultores, advierte que ahí el desafío será lograr posicionar la marca entre clientes de mayor consumo mensual ya fidelizados a otros operadores.

Fernando Casafranca, profesor de Pacifico Business School, añade que Bitel, si quiere seguir creciendo al interior, debería mejor enfocarse en potenciar la oferta de voz y texto, y no la banda ancha, porque hay quienes no buscan ese servicio.

El reto mayor, sin embargo, está en lograr conseguir más espectro que le permita soportar el crecimiento sostenido de clientes en redes 4G.

Al no haber ganado nuevas licitaciones como sus rivales, ellos mismos admiten que en un par de años necesitarán más espectro para seguir galopando. De no lograrlo, los analistas advierten que la vietnamita se toparía con la primera gran piedra en ese camino ascendente que hoy los ubica en una situación muy expectante.

ESTRATEGIA DE BATALLA

► 1_ Tener la red de fibra óptica más grande del país
En Asia y Haití siempre aplicaron el mismo modelo: basar el negocio en proveer transporte de datos. Para eso necesitan la red más grande. En nuestro país montaron 25 mil km.

►2_ Precios competitivos
Su estrategia es siempre competir con precios bajos para poder masificar los servicios. Su foco está en datos, no en la voz.

►3_Equipos eficientes
Raúl Galdo destaca que ofrecer un buen equipo es básico para lograr cuota de mercado. No optan por la subvención de alta gama, sino por modelos eficientes de buena marca, pero a menor costo.

► 4_ Distribución a gran escala
Sin amplitud de puntos de venta no se está cerca del cliente. Su plan fue lograr capilaridad en cada provincia.

Estos son los planes con los que Bitel competirá en móviles

LA LLEGADA DE UN INVITADO NO PREVISTO

Como un encuentro casi casual describe Guillermo Thornberry, ex presidente de Osiptel, su primer contacto con ellos. Estaba en un congreso sobre telecomunicaciones en Vietnan cuando, de la nada, se le acercó un representante de Bitel a preguntarle cómo podían hacer para entrar al Perú.

“No me imaginé que lo lograrían”, comenta tras aclarar que le pareció interesante que una empresa vietnamita quisiera cruzar 20 mil km -medio océano- para conquistar nuestro continente. Le gustó, resalta, que se hayan propuesto probar su modelo en el Perú antes de entrar a Brasil.

En aquel entonces, relata, era una prioridad generar competencia, porque “teníamos un duopolio”. Ganar un nuevo jugador, enfocado en lo rural, pintaba estupendo. Los derivó al MTC y más adelante, un año después de dejar el Osiptel, les dio una asesoría de cinco meses.

En el MTC, Viettel Group se encontró con Enrique Cornejo a cargo de la cartera, quien justo estaba por convocar una licitación antes de dejar el Gobierno. El 27 de enero del 2011 Viettel se adjudicó la Buena Pro (fueron 25 MHz en la Banda C de 1900 MHz) ganándoles a Americatel y a un grupo ruso.

La novedad es que la licitación se ganó por compromisos de inversión social (conectar escuelas públicas, municipios y centros de salud) al interior a largo plazo, y no por un monto más alto para pagar al Estado.

La misma figura se manejó cuando ganó una segunda licitación en agosto del 2012 (32 MHz de espectro de la banda de 900 MHz para Lima-Callao y 26 MHz para el resto del territorio nacional).

Viettel Perú, la razón social que adoptó la empresa estatal vietnamita al constituir su filial privada local, era completamente desconocida por aquí, recuerda Gonzalo Ruiz Díaz, ex-presidente de Osiptel, quien se encargó de supervisar el inicio de operaciones.

Los analistas veían con escepticismo al recién llegado. Y la impaciencia crecía ante los retrasos en su lanzamiento, aun cuando estos eran responsabilidad del MTC, que no lograba terminar de ‘limpiar’ la banda de 900 MHz .

Las pruebas técnicas arrancaron en enero del 2013 y la presentación de la marca Bitel se dio en octubre del 2014. Recién entonces inundaron buses y paraderos de afiches, pero no hicieron mayor bulla y eso mantuvo escéptico al mercado.

Desde un principio quedó claro que el foco estaba en el área rural, pero para los analistas era un misterio cuán efectivo podía ser ese modelo. Hoy aceptan que funcionó.

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